نکاتی برای مذاکره بهتر در معاملات املاک و مستغلات

فنون مذاکره نکاتی برای مذاکره بهتر در معاملات املاک و مستغلات در حالی که تمام وقت خود را صرف عالی جلوه دادن مذاکره ها می کنید یادگیری چند راهبرد ساده در مذاکره موجب پیشروی شما در رقابت های بازار می‌شود، و در مذاکره با فروشندگان بی انگیزه، خریداران زیرک و باهوش و پیمانکاران سرسخت به شما کمک می‌کند. این مقاله هشت فن تاثیر گذار مذاکره را ارائه می دهد، که در حین جستجوی معاملات آتی برای شما مفید است . در اینجا 8 فن مذاکره ضروری برای بنگاههای معاملات ملکی ارائه شده است: نکته1: اجازه دهید که طرف مقابل آغاز کننده صحبت باشد. بارها این جمله را شنیده اید که “هرگز اولین پیشنهاد را شما ندهید، بگذارید طرف دیگر معامله این کار را انجام دهد”. این یک مشورت عالی است ، اما آیا شما می دانید که چرا این کار به مذاکره شما کمک شایانی می کند. دو دلیل وجود دارد: 1. اول اینکه به شما اجازه می دهد تا یک حد وسط برای قیمت پیشنهادی خود تعیین کنید. بسیاری از مذاکره‌کنندگان بی تجربه از روش” نه حرف من و نه حرف شما بلکه تقسیم کردن اختلاف پول” بین خود استفاده می کنند، به عنوان مثال اگر یک مذاکره کننده بی تجربه با 200 دلار شروع کند و طرف دیگر معامله با 100 دلار معامله در حول‌وحوش 150 دلار(حد وسط) به پایان می‌رسد. طبیعت انسان به گونه ای است که نمی خواهد بیشتر یا کمتر از قیمتی که شما در نظر دارید بدهد، بنابراین مردم بیشتر به این گرایش دارند که پیشنهادات خود را با همان مقدار طرف دیگر افزایش یا کاهش دهند. اما زمانی که طرف دیگر معامله اولین پیشنهاد را ارائه می‌دهد، این امکان را به شما می دهد که یک حد وسط برای قیمت پیشنهادی مذاکرات تعیین کنید. دلیل دوم اینکه: ممکن است پیشنهاد طرف مقابل از پیشنهاد شما بهتر باشد و قیمت پایین تری از آن چیزی که شما انتظار دارید ارائه دهد. با بیان اولین پیشنهاد از سوی شما، خودتان را لو می دهید و این امکان را برای طرف مقابل فراهم می کنید که پول بیشتری از شما بگیرد. نکته 2: صحبت کردن را تمام کنید و گوش بسپارید. یکی از موثرترین ترفندها در زمان مذاکره این است که جلوی زبان خود را بگیرید. متاسفانه ، این یکی از مشکل ترین کارها است. طبیعتاً مردم از سکوت در طول یک مذاکره احساس راحتی نمی کنند. ، اما این کاری است که باید انجام دهید تا به طرف مقابل اطمینان دهید که دوره سکوت آغاز شده است. اگر شما از این سکوت ناراحت هستید ، می توانید مطمئن باشید که طرف مقابل شما هم مثل شما ناراحت است و نتیجه این می شود که طرف دیگر برای شکستن این سکوت ناخوشایند یک تخفیف می دهد. دفعه بعد که شما در حال مذاکره هستید و طرف معامله پیشنهاد شما را رد می‌کند، قیمتی را پیشنهاد دهید که دیگر حرفی برای گفتن نداشته باشد. فرقی نمی کند که 10 ثانیه طول بکشد یا 10 دقیقه ، طرف مقابل را مجبور کنید که سکوت خود را بشکند. زیرا او اغلب سکوت شما را دلیل خشم و ناامیدی شما تعبیر می کند و با تجدید نظر در پیشنهاد خود و ارائه تخفیف سکوت خود را می‌شکند. مذاکره‌کنندگانی که در این کار استاد هستند از این فن برای پایین تر آوردن پیشنهادات طرف کم تجربه بدون رد کردن پیشنهاد متقابل خود استفاده می‌کنند. این فن غالبا اساسی ترین و در عین حال موثر ترین فنی است که شما می توانید همیشه آن را به کار گیرید. نکته3: با صداقت و حسن نیت خود احترام به دست آورید . هنگامی که افراد شما را فرد خوش قولی می شناسند این امر موجب نفوذ بیشتر شما در مذاکره می شود. این امر مستلزم : همانطور که قول دادید نشان دهید همانطور که قول دادید تماس بگیرید همانطور که قول دادید انجام دهید. خیلی ساده، درست است؟ در عین حال ، این درستکاری کمی غیر معمول است. اگر شما بتوانید به وعده های خود عمل کنید و به آنها پایبند باشید ، شما را در بازار از بقیه جدا می سازد. نکته4: با داشتن اطلاعات کافی طرف معامله را تحت تسلط خود در بیاورید. برآوردها نشان می دهند که 95 درصد مذاکرات بین طرفین با تجربه به نفع طرفی می شود که اطلاعات بیشتری( مرتبط با مذاکره) در دست دارد. در زمان مذاکره، آن چه که اهمیت دارد این است که تا حد امکان ، نه فقط در باره موضوع مذاکره بلکه در مورد طرف معامله و انگیزه او نیز اطلاع پیدا کنید. بیشتر مردم این تصور را دارند که همه مذاکرات بر سر پول است. مذاکره‌کنندگان باهوش متوجه می‌شوند که در بسیاری از موارد حل یک مشکل به جای پیشنهاد پول بیشتر اهمیت بیشتری دارد. به عنوان مثال، فرض کنید دو خریدار یک خانه را دیدند و هر دو تصمیم به خرید آن گرفته اند. خریدار اولی تصور می کند که فروشنده با پول بیشتر راضی می شود و کل قیمت درخواستی را می پذیرد، اما برای گرفتن وام و برخی بازرسی ها تا زمان بستن قرارداد دو ماه وقت می خواهد. خریدار دوم از فروشنده دلیل فروش خانه را سوال می کند و فروشنده می گوید که شغل بهتری دریک استان دیگر پیدا کرده و باید تا دو هفته دیگر مهاجرت کند، خریدار دوم 0ا هزار دلار کمتر از قیمت پیشنهادی ارائه می دهد و توافق می کنند که تا دو هفته دیگر قرارداد را منعقد کنند و قصد گرفتن وام و یا بازرسی های بعد از آن را ندارند. در حالی که خریدار اول پول بیشتری را پیشنهاد می دهد، خریدار دوم یک مشکل را که مهم تر از اختلاف قیمت ها بود حل کرد . چرا که او قبل از ارائه پیشنهاد اطلاعاتی را از فروشنده به دست آورد. نکته5: همیشه آخرین تخفیف را بگیرید یکی از ویژگی های مذاکره کننده خوب “یادگیری ” به انجام رساندن کاری که او می خواهد توسط طرف دیگر معامله بدون فهماندن آنها است . در اینجا یک راه برای انجام این کار با کسی که شما برای چندمین بار با او مذاکره خواهید کرد، ارائه شده است: همیشه مطمئن شوید که در مذاکره آخرین تخفیف را گرفته اید(تخفیف چیزی است که طرف دیگر معامله در یک مذاکره می دهد ، افت قیمت ، شرایط بهتر و غیره) . . با گرفتن و درخواست پی در پی تخفیف ، طرف دیگر معامله یاد می گیرد که در خواست های خود را در طول مذاکره تمام کند. اگر طرف دیگر معامله بداند که در عوض هر بار درخواست باید چیزی هم بدهد ،طبیعتاً از ترس اینکه طرف دیگر معامله چیزهای مهم تری را در عوض خواسته‌هایش از او تقاضا کند ، از درخواست های بیشتر خودداری می کند. نکته 6: اختلاف نظر همراه شما است. در ظاهر، یک مذاکره خوب مذاکره‌ای است که سریع به پایان می رسد و بی دردسر و بدون هیچ حاشیه اضافی انجام می شود ، اما لزوماً اینگونه نیست. آخرین باری که با کسی مذاکره کرده‌اید، و طرف دیگر معامله سریع پیشنهاد شما را بدون هیچ اعتراض و مقابله ای پذیرفت به خاطر می آورید؟ چه احساسی به شما دست داد؟ اگر شما هم مثل بیشتر مردم باشید ، با احتمال زیاد این احساس به شما دست داده که معامله شما به آن خوبی که در نظر داشتید انجام نشد. بعضی اوقات، هر چند، ممکن است طرف دیگر هم چنین احساسی داشته باشد ! این که اختلاف نظر کافی در مذاکره وجود نداشت هر دو طرف فکر می کنند که معامله عالی پیش رفته است. و به همین دلیل نتیجه این معاملات سریع و یکنواخت آن می شود که یکی از طرفین، معامله را فسخ می کند. بنابراین اگر می خواهید مطمئن شوید که پس از پایان مذاکره طرف دیگر، معامله را فسخ نمی کند، سخت تلاش کنید که در مذاکرات خود یک توافقنامه مشترک امضا کنید. این امر خصوصا در معاملات ملکی که در آن طرف دیگر برای فسخ معامله چند روز وقت دارد ،حائز اهمیت است. نکته 7: با تواضع و فروتنی وارد معامله شوید. بعضی اوقات، ما تصور می کنیم که طرف دیگر معامله بیشتر به دنبال مادیات در یک مذاکره هستند : مثل پول بیشتر، شرایط بهتر، و غیره. اما، بسیاری از افرادی که به مهارت مذاکره خود افتخار می کنند بیشتر از اینکه به مادیات توجه کنند عزت نفس خود را حفظ می کنند. درحالی که برخی افراد به فکر گرفتن تمام پولش هستند کسانی هم هستند که در عوض تواضع و فروتنی دیگران تخفیفی هم می دهند. بانک اطلاعات املاک مشاورین www.moshaverin.com